直播电商进入洗牌变革期，蘑菇街以 24% 的整体转化率领跑行业

直播电商行业从2016年发展至今，经历了快速成长期2016-2017、商业变现期2017-1019和今年的商业爆发期。但是在经历了快速成长之后，直播电商行业的流量造假、带货质量问题等行业乱象也开始暴露，这令行业发展不得不进入新一轮的洗牌变革期。而在这样一个直播电商行业普遍有点疲软的背景下，蘑菇街平台直播 GMV 却实现了 167.87 的同比增长。

不仅如此，其2个头部主播更是单场销售额破亿，双11期间的粉丝价值单场 GMV /粉丝数量最高的达 25.57，是薇娅6.34、李佳琦5.43的近五倍。

36氪研究院报告中提到，在传统电商平台、娱乐内容平台、导购社区平台这三类直播电商平台中，蘑菇街正以 24 的整体转化率领跑整个行业。

坚持精细化，用 MCN 的逻辑做平台

蘑菇街对外 PR 的模式的词儿很独特，叫做「P2K2C」 模式。

“P”是供应链输出能力、直播电商基础设施和达人赋能体系，深度赋能“K”，即 KOL ，然后 to C。也就是蘑菇街放弃纯粹用大平台化的方式进行生态管理和流量指挥棒逻辑。这种逻辑对于抖音、快手是适用的。特别是抖音，因为流量足够大，本身需要让生态里的参与者活跃，就是一个市场规则的制定逻辑;然而淘宝用流量指挥棒逻辑就有些吃力。

淘宝直播最大的问题就是，流量不够用。尽管淘宝在流量增量和 UV 极致最大化上，在各个部门各个功能上进行了相当的赛马，但是还差了一环。这个环节是蘑菇街擅长的，就是平台全面下场，组织供应链、管理主播、赋能主播，然后用自控流量和组织起来的供应链作为双重抓手，对 GMV 的增速和 UV 价值的持续性进行全面的精细化。

在本质上，是 MCN 应该走的管理模式。

不硬拼流量规模，死磕单位流量的货币化价值

流量池的更新是一体两面的，也是持续性挑战。

蘑菇街一直以来的权衡点，其实一直是一个问题：如何在小 DAU 且超级大平台在人货场的全面挤压的情况下，保证 UV 持续的最大化。

这个问题，是两个层面：

一个层面是流量增长层面，必须要承认，除了被快抖淘挤压，但是增长仍是强烈需要去做的，因此需要持续不断的市场营销投放，这是必然。

还有一个层面，即精细化运营层面承认是第二象限的流量平台之后，蘑菇街不硬拼流量的规模，硬拼在单个 UV 上的持续留存以及持续货币化的价值。

闭环一切—— 人、货、场的闭环，控主播、控货、控流量

蘑菇街本质还是一个端，一个端的核心资产价值在于几个指标：DAU、交易规模、收入等。而一个端的核心好处则是可以控一切：

人 —— 主播在蘑菇街的端内播，坚持不出端，不去公域，用蘑菇街的流量出蘑菇街自己的 GMV;

场 —— 直播间的流量分配机制以及产品功能设计，自控更新迭代，和运营端配合进行产品的运营化迭代，可以为蘑菇街的主播提供蘑菇街化的「场」 ;

货 —— 用自己端的力量，而非单一机构的力量去 Pitch 品牌，去杠杆更多的好的货，形成货到 GMV 的循环。

闭环的代价是流量成本和 DAU 压力，但闭环的好处在于，可以在一个相对上帝的视角，创造人货场的三个节奏匹配。

让头部、中腰部主播都有力量。

蘑菇街作为 「MCN」的角色，策略是头部和中腰部一起抓。

除了大家都知道的双十一全网首个销售额破亿的头部主播小甜心以外，蘑菇街这次官宣孵化了15个1000万级别的主播，这也是非常难得的中腰部矩阵策略成绩。

中腰部的主播在精细化的官方人货场加持下，可以不影响头部主播 UV 转化的同时，见缝插针极致地成长为矩阵生态。

那么流量不够用，只有这么多流量库存的情况下，如何实现不同级别主播的持续成长。抓手是什么?

一,自身流量盘子稳住

蘑菇街就有一群女性流量一直在用，跟着它，当然规模偏小;

二,实时控 UV 价值

平台有一个精细化学术术语叫做：防止流量过载。

每一场活动、每一次直播，蘑菇街都可以细化到每个层级主播单个流量的 UV 成本，核心主播甚至可以精确到在每个人每个阶段单 UV 价值，避免单个主播的流量过载。

做到不过载，以及做到至少流量在稳定大盘中持续增长，就可以持续为各类主播加持流量，所以才能坚定地要孵化中腰部。

三，播成长模型比较完善

和淘宝形成明显差异，蘑菇街从人设的打造、流量的运营、人货匹配、销量转化等一系列的专业化培训和服务，在行业里都是非常少见的，对“新”主播是更加友好的。

对于平台来讲，为何要持续有中腰部主播出来，因为这是验证平台流量和 GMV 持续性的最佳结果和运营抓手。

而蘑菇街对于中腰部主播的赋能和孵化流程，是非常值得 MCN去学习的，且他们是非常期待和 MCN 一起去相互合作的。

四，货的统筹能力是机构级别，而不是平台级别的

蘑菇街的运营是直接扑到供应链直播基地去，去帮主播先统筹尖货之后，再来对接和赋能。

这也是为什么强调他们是 MCN 类的平台打法的原因。从运营强度、活动密度、主播赋能的力度来说，蘑菇街的运营部门更像是 MCN 的操盘手角色。

蘑菇街的本质是直播渠道平台

渠道型平台之路，也可以理解成是一种务实的、精细化运营驱动的直播闭环策略。

蘑菇街走出来的这条路，也是未来淘宝、快手、抖音等大平台之外的可行方向。

随着整个直播电商行业进入到常态化、开始追求精细化运营的阶段，对于商家还是主播而言，选择靠谱的、有精细化运营能力、值得长期合作的直播电商平台非常关键。如果说有个平台，能让商家花同样的预算、收获超出预期的效果，能让新人主播、中腰部主播依托平台快速成长起来，蘑菇街肯定不失为一个好的选择和答案。

同样，从16年起就开始探索电商直播行业的蘑菇街，在这四年里不断地创新、突破，在今年双11、双12中都获得了超越以往的优异成绩。且蘑菇街不仅是注重自身平台的发展，还为无数主播、商家、顾客谋福利。今年的“超蘑计划”、“星启计划”和“出道吧!主播”，发掘了许多具备良好潜力的新人扶持培养。“直连优质工厂”有效率地帮助商家实现从种草到成交的快速闭环，大幅缩减商家的营销成本及时间。