极客未来--大数据时代下的新零售领航者

　　他曾经历厂商违约，合伙人离开，众叛亲离的血淋淋现实。

　　他曾与厂商对赌800万，带领团队创造了7个月内智能硬件单品类终端2000万元的年采购额，年净利润超1000万元的奇迹。

　　他是极客未来的创始人——李亚杰。

　　目前，公司已经在全国30个省份，200多个城市，开设了200家实体门店，并与360、大疆、THEONE等公司建立了长期合作，其中，60%的门店月流水在10万-20万元，一年多下来，实现了3000多万元的终端采购目标。

　　他表示，2018年，公司加盟店的数量将增加至500家，并保证80%以上的门店盈利。

　　一

　　启动资金40万，7个月做了2000万的采购额，年净利润超1000万

　　2010年，毕业于北京吉利大学法律专业的李亚杰，在电商平台负责招商工作，主要负责联系厂商，并将产品置于公司的电商平台售卖，因为逻辑思维和营销能力强，很快就在公司崭露头角，一年内荣升副总裁。

　　凭借前期积累的渠道资源、敏锐的营销嗅觉，很快，他就抓住了新商机。

　　2013年，他在做茶产品的招商项目，梳理销售渠道类型和借鉴立顿泡茶方式时发现：“消费者对好茶的定义比较狭隘，什么是好茶，怎样做出好茶?按照这个思路，起了革新传统泡茶方式的念头。”

　　当时，刚搭建完团队，缺乏经验和思路，暂时也没有能力去做产品研发，于是，他聪明的将目光聚焦在了生产和研发基因重的公司——“品之易”。

　　那时，智能产品市场刚兴起，概念很火，一款2600-5980元价格不等的泡茶机，吸引了大批消费者和渠道商的眼球，他补充：“当时厂商并不善于开拓市场，再好的产品，没有好的销售方法也是无用功，而我的优势在于，帮商家打开市场。”

　　之后，他亲自跑市场，去广东番禺，跟董事长谈国代，但人家压根就不理他：“当年我23岁，一来年轻没实战经验，二来，手里只有40万的启动资金，所以，取得厂商信任，是达成合作的关键。”

　　为了拿下智能泡茶机的国内独家代理权，他先付50多万押金，后以对赌协议，与厂商签下合同：“我们保证，如果一年后采购销售额没有做到800万，我们就会给商家赔付400万的资金。”

　　回到北京，因为前3个月销量惨淡，不得不增加推广投入：“最难的时候，还是靠朋友在民间以每月2分利息的借款50万度过危机。”

　　熬到第4个月情况开始好转，不仅创造了7个月内智能硬件单品类终端2000万的年采购额，当年的年净利润也超过1000万，赚到了人生的第一桶金，他总结：“我们通过帮助厂商解决了市场渠道、终端销售的痛点问题，赢得了厂商的尊重和信任。”

　　但不久，他又从人生巅峰跌入谷底。到了2014年，厂商开始不按合同销售产品，在增加淘宝和其他的引流渠道的同时缩减了生产和产品迭代投入，这样一来，智能泡茶机很快在渠道中受到了前所未有的市场阻力。

　　在单品市场渐趋饱和的情况下，与厂商终止合作，不久，合伙人也离开了：“接下来的一个月时间里，没有完成一台采购，公司的现金流也因合伙人的离开而吃紧。”

　　所幸在2014年底，他顺利获得了韩国的SK集团总代理授权，通过销售推广旗下智能早教机器人产品，将业务体量做了起来，一年时间内，做到了2000万的终端销售额。

　　二

　　用一个月，整合60家厂商，占市场40%的货源，加盟店每2个月增加20家

　　到2015年，已经有很多厂商找来合作，但他却逐渐清醒“依靠单一的业务的模式，对于我们这种做幕后的市场的渠道，因为无法与上游厂商绑定到股份和股权，会面临很多潜在的销售渠道和信息不对称问题。”

　　一方面，智能硬件单品的渠道销售生意不会被资本市场看好，很快会到天花板，另一方面，2015年年底，赶上智能手环和智能手表的火爆潮流，李亚杰便开始筹划开设智能硬件实体店，建立极客未来这个品牌。

　　他解释：“必须寻找新的业务方向和盈利增长点，除了开拓市场，掌握销售方法，还要擅长整合资源，此时还没有新零售概念，我们预判，科技类的线下强体验产品或成突破口。”

　　很快，在2016年3月，他率领曾出生入死过的队友，揣着几十万的启动资金，果断选择智能硬件行业，正式成立极客未来。

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　　除了开线上体验店，定位科技类的产品，他还决定从单品的渠道销售转型搭建链接研发和终端的平台，帮助厂商销售新品，连接线下消费者。

　　起初，他通过京东众筹或百度的搜索数据挨家联系，团队用一个月的时间，整合了大约60家厂商，占据市场40%的货源。

　　到4月底，单品体量已经到100个，并开设了国内首家线下的连锁智能硬件体验店，门店囊括所有新潮实用的包含互动娱乐、智能穿戴、家居生活、健康护理、儿童智能、空气净化等系列产品。

　　为了在这个亿万级的智能硬件蓝海市场占据先发优势，于是，他在设定每个品类20-30个SKU，1：10家的样品库存，他解释：“因为当时是10个指标，直接代理是不太可能的，所以，我们就开始在全国做市场拓展，到5月份，我们已经招了20家运营商，并开始思考实体店的选址到整个装修、设计问题。”

　　就这样，在100家厂商渐渐树立信心时，公司又拿下了全盛资本1000万的投资，他便更有底气并大刀阔斧的干了起来，公司的加盟店从一个月的20家店到40家店、60家店、80家店、100家店，到2016年年底已经拓了130家店。

　　李亚杰解释：“当时做连锁智能硬件体验店的，极客未来是第一家，因为资本的加持，我们离智能硬件行业的小苏宁、小国美目标又更近了一步。”

　　2016年是智能硬件行业最火，也是最乱的一年：“很多新的品牌出来以后，做一波就死掉了，比如很多的智能硬件厂商，往往都会面对B轮C轮死的窘境，当时我们也尝试曾在万达商场，开了300平米、年租金60万的店铺，短短数月因入不敷出，被迫关张。”

　　2016年11月，公司在深圳、北京建立了自己的仓库，真正开始做供应链、备库存，并打磨出了适合公司的打法。

　　具体来说，在产品上，区别于前期‘只要产品够新、够酷、够炫’就做，如今，公司在选品上更为谨慎，坚持的“三做三不做”原则：只做复购率长的产品(定价是在99-999元之间)、只做好玩又好用的产品、只做有颜值有品质的产品;不做华而不实的、不做未批量化生产的、不做低毛利高售后的产品。

　　在加盟商和加盟店铺选址上也设立了标准：“未来将侧重于30平米-60平米的店中店及专柜模式下沉渠道、SKU在200-300个左右，产品前期抽样，每个样品大概是1对3、1对4、租金，每年的租金30-60平米控制在6万以内，不一定要选择核心的大型的卖场，但一定选择人流量比较密集的，有场景业态，比如有小米、苹果这样店的地方。”

　　目前，公司已经在全国30个省份，200多个城市，开设了200家实体门店，估值亿级别，其中，60%的门店月流水在10万-20万，一年多下来，实现了3000多万的终端采购。

　　三

　　采则必卖，卖则复购，真正使用大数据

　　根据Gartner的最新数据分析报告显示，预计到2020年，智能单品的出货量将达到5亿，智能硬件系列产品出货量达到100亿，全球智能硬件厂商中，传统制造业厂商将只占30%，在线下智能硬件体验门店，消费者采购智能硬件量比会增长500%。

　　目前，BAT巨头已经入局，抢占市场一杯羹，在跨界竞争等大举入侵的当下，极客未来将持续发力体验店、渠道和云端服务，并保持公司在品牌运营、选品、供应链等方面的优势。

　　首先，极客未来凭借SaaS系统平台沉淀和积累的上亿采购流水，让合作门店利用后台自行推荐选择，实现采则必卖，卖则复购，真正用大数据做生意的目的：“区别于京东、天猫平台的数据，我们通过分析3年采购销售数据，可以清楚判断，什么产品，放在什么地方就一定能成为爆品。”

　　其次，公司总部与全球知名上千家智能产品厂商建立渠道合作，产品还未进入市场，极客未来可拿到一手采购资源，直接进入终端门店，让消费者体验购买，无从比价，砍断电商0体验痛点，效率快，消费高。

　　最后，公司还引进各厂商的负责人给店长做产品培训，之后再把培训内容输出给运营商，去提升门店的存活率，扩大经营规模。

　　2018年初，极客未来已经与大润发，人人乐，特力合乐等商超业态的展开战略合作，全力推进线下差异化产品的布局，将加盟店覆盖到500多个城市，从流水倒扣，免场租，简化装修，重选品，完美陈列，高效培训，六个维度来诠释新零售的可复制模式落地，实现规模化商业成功案例。

　　他希望，公司的加盟模式能让加盟商稳赚不赔：“今年的加盟商会发展到500家，平均30-60平米的店，合作商的月收益净收益2-4万，流水倒扣12%，但我们会保证80%以上的门店是盈利的，如果加盟商日收1万，那么月净利润就等于1万-销售成本-1200。”

　　作为国内首家做连锁智能硬件体验店的公司，极客未来率先为研发者和终端在智能硬件3万亿市场蓝海搭建起一个平台。

　　在李亚杰看来，未来将是数据驱动的时代，公司的最大价值是在解决新趋势下硬件厂商的痛点的同时，能连接消费端和上游厂商，利用C端的数据去反推B端供应链的运转，这样才可以利益最大化，才能建立健康的行业生态链。